Qualche tempo fa mi sono soffermato ad analizzare quali ingredienti rendono un e-commerce performante lato onsite in particolare quali sono i fattori di usabilità e ottimizzazione indispensabili per far si che l’utente che entra nel nostro sito web possa diventare un acquirente dei nostri prodotti.
Tutto molto bello, una domanda a cui non avevamo risposto tuttavia è: “come attiro potenziali clienti nel mio nuovo e-commerce?”
Studia il Processo di Acquisto del tuo Target
Bando alle ciance, non lasciamo nulla al caso! La prima cosa da fare è quella di studiare il nostro target e i competitors altrimenti il rischio è quello di mettere in campo strategie strampalate e scoordinate che magari sono molto costose e poco redditizie. La domanda da porsi è molto semplice,
quanto tempo impiega a farlo? Su quali canali lo fa in prevalenza?
Tweet ThisSecondo gli studi di psicologia in merito ai processi di acquisto sappiamo che per ogni tipo di bene esistono dei percorsi di acquisto specifici e peculiari.
Esistono processi di acquisto di tipo emozionale in quanto coinvolgono sul piano emotivo il cliente che trae gratificazione dall’acquisto o ne attribuisce un miglioramento del proprio status sociale. Alcuni acquisti sono detti impulsivi poichè si concretizzano in un periodo di tempo estremamente basso e coinvolgono in parte minore la sfera razionale dell’individuo. Esistono poi quelle tipologie di acquisto di lungo termine che coinvolgono più l’ambito razionale dell’individuo e solitamente si concludono in tempi più lunghi (acquisto automobile, beni di lusso, immobili).
A prescindere da ciò è importantissimo dedicare del tempo ad un’analisi completa del mercato e stabilire una strategia di marketing precisa che preveda appunto i nostri quattro fattori:
- Individuazione della tipologia di acquisto (emozionale, razionale, etc).
- Stima dei tempi medi per un processo di acquisto.
- I canali principali su cui un potenziale cliente si muove per reperire informazioni.
- Come si muovono i Competitors
In generale se volete approfondire l’argomento in merito a marketing emozionale ed esperienziale vi consiglio questo articolo e questo che possono essere di aiuto a chiare le idee.
Bene! una volta fatta la nostra analisi a monte andiamo a scoprire come muoverci per rendere il nostro e-commerce una “macchina da dollari”!
Posizionamento e ricerca organica
Il primo metodo per ottenere visibilità online è quello del posizionamento organico sui motori di ricerca.
La questione è di una semplicità disarmante, ottenere un buon posizionamento nelle SERP non solo per le vostre schede prodotto ma anche per le pagine delle categorie vi garantisce delle potenzialità di traffico all’interno del vostro ecommerce, sta a voi poi convertirlo in acquisti una volta portati al suo interno!
Facile a dirsi un po’ meno a farsi, a meno che non vendiate prodotti di nicchia spesso le SERP sono intasate da una marea di competitors ultra agguerriti che si fanno battaglia all’ultimo sangue anche con armi non convenzionali come backlinks cinesi e quant’altro (scusate non ho potuto resistere).
Insomma per primeggiare sui motori è necessaria una strategia SEO e magari di content marketing davvero solida e lungimirante, non guasta se integrata con delle campagne advertising che possano dare il polso della situazione in merito a conversioni su determinate query di ricerca sulle quali vorremmo puntare per il posizionamento organico.
Detto questo è bene essere coscienti che un potenziale acquirente che passa per i motori di ricerca per acquistare un prodotto sta intraprendendo un processo caratterizzato da una componente razionale molto rilevante e che spesso prevale su quella emozionale. Facendola breve “sa già di volere quel prodotto” o perchè l’ha deciso o perchè ne ha bisogno per qualche motivo.
Che si tratti di un cavetto micro usb per il suo smartphone (cosa utile ma poco emozionale) o di una TV 3D il fatto che l’abbia cercata online significa che è già molto propenso ad acquistarla e si sta muovendo per farlo.
Se si è mosso sui motori di ricerca è probabile che stia studiando il mercato e prendendo delle decisioni in merito all’acquisto analizzando prezzi, caratteristiche dei prodotti, affidabilità dei vari store online etc.
Più questo percorso è lungo e più sono i fattori che entrano in gioco, maggiore sarà la profondità della ricerca. Nel caso di acquisti di beni molto costosi la cui componente razionale è molto elevata solitamente i tempi di acquisto sono davvero lunghi (anche alcuni mesi) e l’utente è in grado di arrivare ad esplorare le SERP fino alla decima pagina dei risultati per farsi un’idea approfondita.
Cosa significa ciò? Che oltre ad essere ben posizionati dobbiamo essere bravi a convincerlo dando informazioni complete (descrizioni, foto e magari video) del nostro prodotto!
Advertising e Pay per Click
Una strategia alternativa e che io vedo come complementare a quella del posizionamento organico è quella delle campagne di Advertising. In generale la creazione di campagne pay per click ben strutturate non solo aiuta nell’ottenere visibilità quando il nostro store è da poco online e non sta ancora ottenendo risultati in organico ma aiuta anche a capire quali di queste chiavi producono maggiori conversioni e rappresentano un’ottimo corroborante.
Per gli ecommerce tuttavia le possibilità si incrementano a dismisura, in particolare tramite Adwords oltre alle classiche campagne su rete di ricerca e rete display possiamo predisporre nuovi e potentissimi strumenti:
Google Shopping
Google Shopping è uno strumento che estende le potenzialità di adwords inserendo le schede prodotto del nostro ecommerce direttamente in SERP tramite annunci sponsorizzati. In questo modo non solo la visibilità migliora ma migliora anche la call to action, essere presenti su google shopping infatti garantisce la possibilità di ottenere traffico in entrata per prodotti specifici del nostro catalogo.
Qui trovate una guida di google su google shopping e come funziona.
Remarketing dinamico
Vi ho parlato della potenza del remarketing tempo fa in questo articolo, lato ecommerce tuttavia è possibile strutturare il cosiddetto remarketing dinamico, uno strumento che consente tramite la raccolta dei cookies di navigazione di riproporre all’utente un prodotto specifico che ha visitato all’interno del nostro sito web. Potentissimo soprattutto per andare a ripescare tutti quegli utenti indecisi il cui processo di acquisto è lungo e ricordargli della nostra presenza rafforzando la loro propensione all’acquisto.
Aggregatori per il Real Time Bidding
Per chi vuole invece il menu completo (solo per ricchi e facoltosi) consiglio di affidarsi a strumenti di aggregazione Cross Platform come Adroll o altri (ve ne avevo parlato in questo articolo). In questo caso copriamo sicuramente tutto lo spettro e inseguiamo il povero utente ovunque vada, che sia su google, su un sito web o sui social network! Il nostro annuncio lo perseguiterà ovunque! Con il sistema di real time bidding inoltre possiamo ottimizzare il budget che viene speso nelle campagne di advertising.
Comparatori di prezzi
Se non volete addentrarvi nella battaglia a suon di parole chiave e siete in grado di offrire prodotti a prezzi concorrenziali potrebbe essere una buona idea iscrivervi ai famigerati comparatori di prezzi.
Qui il criterio di posizionamento è davvero semplice, in cima alla SERP ci arriva chi propone quel prodotto al prezzo più basso! Per questo la gestione degli account richiede una certa maintenance, dobbiamo assicurarci infatti che i competitors non abbassino i prezzi scalando le nostre posizioni. Insomma una battaglia all’ultimo cent per accaparrarsi una manciata di clienti.
Alcuni esempi di aggregatori di prezzi?
Trovaprezzi, twenga, kelkoo sono fra i più famosi ma ce ne sono davvero tanti.
I Marketplace
Se volete cullare i vostri prodotti in seno ai grandi marketplace potete sempre affidarvi ai giganti di Amazon e Ebay per vendere i vostri prodotti. I vantaggi sono presto detti, la visibilità aumenta in quanto i vostri prodotti saranno visualizzati direttamente sui loro cataloghi al prezzo di una commissione che concederete loro.
Una cosa che mi sento di consigliare in questo caso è di verificare la piena compatibilità di eventuali plugin che si interfaccieranno fra il vostro ecommerce e i marketplace. Detti plugin infatti si dovranno occupare di sincronizzare prezzi disponibilità dei prodotti e quant’altro e il compito è assai delicato! Affidatevi quindi a release sicure e a sistemi affidabili, sul mercato c’è molto ma non tutte le soluzioni sono all’altezza!
Social Commerce
Quando l’emozione ostacola il ragionamento un buon canale di comunicazione possono essere i social network, canali storicamente più emozionali che rafforzano identità sociale nell’acquisto, percezione di status social derivante da esso etc. Il canale dei social network inoltre può essere ottimo per proporre offerte imperdibili, anche in questo caso considerato che si tratta di un target emozionale adottare la strategia dello “sconto solo per oggi” o “prodotto a disponibilità limitata” può essere un buon modo per convincere gli indecisi o per spingerli ad acquistare una cosa di cui fino a 5 minuti prima non sapevano nemmeno l’esistenza! In questo senso vi consiglio di leggere l’articolo del nostro Emanuele Pisapia su un processo denominato Gamification.
Se volete approfondire al meglio questi tipi di strumenti vi consiglio questo articolo di Danilo Pontone.
Per fare una parete grande ci vuole un grande pennello?
Insomma per rendere il nostro e-commerce veramente di successo è necessario fare ricorso a tutti questi strumenti? In realtà non necessariamente, come diceva una famosa pubblicità “per dipingere una parete grande non serve un pennello grande ma un grande pennello”. Ecco nel nostro caso serve una grande strategia, strutturata e studiata al millimetro e questo ha sicuramente un costo. Di certo però in questo caso le possibilità di dare al vostro cliente un buon ROI aumentano notevolmente!
E voi quali strategie adottate per rendere il vostro ecommerce uno strumento di successo?
