Un tempo c’era l’artigiano che costruiva mobili in legno massiccio, con cura certosina e grande attenzione per i dettagli. Ogni mobile era un pezzo unico, di qualità, e durava 30 anni.
Poi è arrivata la grande distribuzione. Aziende come l’IKEA hanno iniziato a produrre i mobili in serie, ma i prezzi si sono abbassati e dopo sei mesi il mobile era da buttare. Sai, il miraggio del risparmio…
Una situazione più o meno simile la vivono i webwriter freelance: scrivono contenuti di qualità, quelli che tutti consigliano per fare SEO e guadagnare link, ma devono affrontare la concorrenza di chi ha trasformato la creazione dei contenuti in un processo industriale.
Difficile offrire un prezzo migliore, difficile convincere il cliente che per ottenere buoni risultati c’è bisogno di un lavoro individuale, preciso, non standardizzato. Ma è davvero così? Siamo davvero così inermi di fronte all’industrializzazione dei contenuti?
No. Possiamo ancora fare qualcosa. Ecco 5 metodi per convincere il tuo cliente ad accettare il tuo preventivo.
1. Inbound Marketing
Questo è il punto fondamentale. Per riuscire a superare l’offerta delle grandi aziende produttrici di contenuti devi farti conoscere. Devi investire una parte del tuo tempo per farti conoscere come professionista del settore: pubblica guest post (di qualità), partecipa alle discussioni online, frequenta i forum del settore e cura il tuo blog con costanza.
In altre parole devi fare Inbound Marketing: usi i contenuti, i social, le community, il comment marketing e, che ti piaccia o meno, anche la SEO per intercettare persone interessate al tuo argomento e trasformarle in clienti. In clienti felici.
2. Informa
Prima di scrivere devi informare, devi parlare con il cliente. Spiega i dettagli del preventivo, e i motivi del prezzo: in alcuni casi, io mando anche un documento con link di approfondimento per dare al cliente un quadro generale della situazione.
Perché i contenuti devono essere scritti in un certo modo? Perché devi sfruttare le abilità di un webwriter professionista? Perché non basta mischiare consonanti e vocali su una pagina bianca per avere buoni risultati?
Spesso i clienti non conoscono la risposta a queste domande, e scelgono a caso. Anzi, seguono il dato che riconoscono immediatamente: il risparmio. Il tuo compito? Spiegare che questa non è la strada da percorrere.
3. Servizi extra
Per invogliare il cliente ad accettare il tuo preventivo puoi proporre dei servizi extra. Dei servizi che, di solito, la catena di montaggio dei contenuti non offre. Ecco qualche esempio:
- Inserimento del testo sul CMS.
- Formattazione.
- Scelta e ottimizzazione delle immagini.
- Cura dei commenti.
Un punto chiave che può giocare a tuo favore: la rettifica del lavoro. Chi lavora sui grandi numeri scrive e consegna. Tu puoi giustificare il prezzo più alto offrendo un servizio di revisione post-consegna. Ti assicuro che questo è un aspetto necessario, molto richiesto.
4. Pianificazione
Ancora un aspetto che giustificherà li tuo onorario: la pianificazione delle pubblicazioni. Tu scrivi, ma non solo: consigli anche cosa e quando scrivere, organizzi il calendario editoriale e lo proponi al committente che può accettarlo o rivederlo insieme a te. Questi sono servizi che non tutti offrono.
Un consiglio: il calendario editoriale lo puoi organizzare anche su WordPress. In questo post che ho pubblicato per Webhouse puoi trovare dei plugin utili.
5. Sconti e fidelizzazione
Ai clienti più importanti propongo delle formule scontate. Ovvero, un piano editoriale più oneroso che però prevede (faccio un esempio) il 15% di sconto sui lavori extra.
In questo modo, chi deve scrivere molti testi può ammortizzare il prezzo con la percentuale risparmiata. E tu hai sempre nuovi lavori da un cliente che stai fidelizzando. Una fidelizzazione che si ottiene coccolando il cliente, offrendo consigli e piccole attenzioni anche a titolo gratuito.
No, non sto parlando di lavoro gratuito ma di buon senso. Vale la pena chiedere 10 euro a un cliente per una consulenza di pochi minuti, quando puoi avere un lavoro molto più vantaggioso? È difficile capire qual è il limite tra la cortesia e lo sfruttamento, certo, ma questa è parte dell’esperienza che si matura sul campo.
Lavora sulla quantità
La qualità è un punto fermo, ma i clienti che pagano 500 euro ad articolo non si trovano dietro la porta. Per questo devi puntare anche sulla quantità, e proporre dei vantaggi a chi acquista pacchetti di articoli.
Un articolo ha un prezzo, ma venti articoli non sono pari al prezzo unitario moltiplicato per 20. Dal totale togli una piccola parte per rendere il pacchetto più appetibile. Il senso è questo: più acquisti, più risparmi. E nel frattempo tu guadagni.
Non funziona?
C’è poco da fare. A volte ci sono persone che non puoi convincere perché hanno un’idea completamente distorta della realtà. E che vedono il webwriting come un pezzo della catena di montaggio.
Ad un certo punto non puoi fare altro che mollare la presa. Non credi?
