Tutti guardano all’estero con crescente interesse, perché il nostro paese sta implodendo. Non solo come contrazione dei mercati, ma come asfissia di liquidità. Un’azienda di abbigliamento con la quale sto lavorando si sta rivolgendo all’estero perché non ce la fa più a reggere con pagamenti ritardati all’infinito e qualche volta cancellati da clienti che soffocano per mancanza di cash.
Quindi, tuffiamoci tutti nell’export. Sì, ma… con giudizio. Esportare costa e il primo errore da non commettere è quello di fare la valigia e iniziare il giro del mondo in 80 fiere per cercare uno straccio di cliente.
Due sono i punti di partenza necessari per poter avere successo all’estero, se non ha le dimensioni di una multinazionale e se non hai qualche milione da investire, così tanto per cominciare. Certo, questi due punti sono fondamentali anche per loro, ma con un capitale senza fine tutto è più facil
I due punti chiave di partenza
1) Avere un piano preciso: avere cioè le risposte a queste, e altre, semplici domande
- Perché dovrebbero comperare da me un prodotto che verosimilmente esiste già nel loro paese?
- Qual è il mio vantaggio competitivo che mi permette di fare la differenza e conquistare quote di mercato strappate alla concorrenza?
2) Affermare la propria reputazione per evitare di fine nel mucchio di coloro che definisco “merce da conto vendita”.
Diamo una occhiata più da vicino al secondo punto perché il web può essere un grande aiuto per sostenere la nostra strategia di esportazione. E lo è di sicuro prima ancora di lavorare sul brand come fonte di dati, per scegliere il paese più interessante dal quale partire e capire come individuare il miglior canale di vendita.
Lavora sulla tua reputazione
Perché una reputazione? Perché senza questa siamo irrilevanti, siamo uno dei tanti fornitori che vanno a bussare alle porte del canale di vendita così come a quelle dei clienti.
In questa intervista Francesco de Biase che organizza eventi a New York per promuovere il gusto italiano, le PMI che possono lasciare una traccia nel mercato americano, spiega bene quanto sia importante investire nel proprio brand prima di vendere.
La rete è uno strumento potente per farsi conoscere: iniziamo dal sito per proseguire con i social network e finire con il blog aziendale.
In concreto che cosa si può fare? Qui una prima sintesi delle attività e del loro scopo:
1) Sito aziendale a misura di cliente per mostrare il valore che possiamo dare loro: soluzioni e non prodotti.
2) Social network a misura: pagina FB e/o Pinterest per mostare anche i nostri prodotti e per interagire con i potenziali clienti: costruire una immagine a loro misura e iniziare a “regalare” valore e consigli per farsi apprezzare e ricordare.
3) Blog di informazioni e non catalogo: spiega come usare i tuoi prodotti, in quale modo trasformarli in idee e soluzioni, cerca notizie che possono interessare i tuoi clienti e stupirli, diventa un promotore di cultura del tuo mercato
4) YouTube: indispensabile pensare video che spieghino chi sei (storytelling) che cosa e come lo fai e che ambientino i tuoi prodotti nelle soluzioni; fai parlare i tuoi clienti e fagli raccontare perché sono contenti
5) Collabora con blog, magazine, canali di altri per ampliare la tua reputazione.
Si può partire da qui per approdare all’estero, con costi molti ridotti e usando la rete anche come area test per capire il mercato e perché no anche per vendere.
Avete esperienze in merito? Quale strategia avete utilizzato per l’export? Con quali risultati?
Conoscete aziende che hanno avuto successo o magari che hanno fallito?
Che contributo potete darci per migliorare questo approccio e sostenere la crescita nell’export delle PMI italiane?
