Dopo uno dei miei acquisti su Amazon, mi apparve sullo slider a metà pagina, tra i prodotti consigliati, un libro sul neuromarketing. Wow, mi sono detta, è proprio il titolo che ho letto citato in un altro bel libro (di cui parleremo più avanti!).
Dunque, perché no? A volte tra volontà e realtà basta un clic per essere felici.
“Neuromarketing, il nervo della vendita: vendere all’old brain per un successo istantaneo”.
“Neuromarkting è un approccio alle vendite e al marketing fresco e di impatto, e questo libro dovrebbe essere una lettura obbligatoria per tutti gli executive.” Rafael Pastor, Chairman & CEO alla TEC International, la più grande organizzazione di CEO al mondo.
Il neuromarketing mi sta davvero appassionando e questo libro è riuscito a coinvolgermi fin dalla prima pagina.
Già dall’introduzione i due autori presentano l’argomento (piuttosto complesso) con un esempio. Quale modo più semplice e veloce per capire un concetto difficile?
L’esempio racconta di un senzatetto fuori da un ristorante che chiedeva l’elemosina presentandosi con un cartello che riportava la scritta
“Senzatetto, vi prego di aiutarmi”.
Il testo prosegue narrando l’evento: uno degli autori di questo libro si fermò, cambiò la scritta sul cartello e come per magia il senzatetto, nel tempo di una cena, guadagnò parecchie monetine (più di 60$ contro una media di 10$). Il segreto? Gli autori lo rivelano alla fine e sta nelle parole:
“E se tu fossi affamato?”
Questo esempio ne ricorda un altro: un video che tempo fa ho visto su YouTube e che voglio riportarti qui.
Due specialisti, due appassionati.
Gli autori di questo libro sono Patrick Renvoisé, ingegnere con la passione per le vendite, e Christophe Morin, che aiuta le aziende a identificare ciò che motiva e frustra i loro prospect per poter sviluppare strategie competitive sostenibili.
Renvoisé, co-fondatore e direttore di SalesBrain, ha anche sviluppato il primo vero modello di neuromarketing “selling to the old brain”.
Morin è co-fondatore e CEO di SalesBrain.
Il segreto è nell’old brain.
Cos’è l’old brain? È il cervello primitivo, quello che “prende in considerazione l’apporto degli altri due cervelli (il new brain e il middle brain, ndr), ma controlla il processo decisionale”.
Quando discuto con gli amici sull’argomento e questi mi chiedono di che cosa sto parlando, di solito riassumo il tutto così
“Sai quando vedi quel paio di scarpe belle ma costose, te ne innamori, le acquisti e poi ti chiedi ‘ma che cosa ho fatto?’, bene, la colpa dell’acquisto è dell’old brain e la coscienza, il grillo parlante, è il new brain.”
E gli specialisti del marketing cosa fanno? Fanno leva proprio sul nostro old brain, sulle nostre emozioni, sulla nostra parte più debole, per convincerci a compiere un’azione. I professionisti che fanno bene il loro lavoro riescono a intrappolare nella loro rete la parte decisionale prima che agisca quella pensante. Infatti
“[…] gli esseri umani prendono le loro decisioni in modo emotivo e istintivo e le giustificano poi razionalmente.”
Per comunicare all’old brain servono 7 stimoli.
Gli autori proseguono con un interessante elenco di caratteristiche dell’old brain che è bene stimolare per concludere vendite di successo. Vendite che possono essere di prodotti e servizi, ma anche delle proprie capacità , ad esempio per ottenere un posto di lavoro.
Gli aspetti identificativi del cervello primitivo sono
- l’egocentrismo,
- la sensibilità al contrasto deciso,
- la concretezza,
- l’attenzione alla parte iniziale e finale di un’interazione,
- la veloce connessione visiva
- e l’arrendevolezza di fronte alle emozioni.
A 4 passi dal successo.
Renvoisé e Morin hanno individuato 4 passaggi per aiutarci a vendere.
- Diagnosticare il pain è fondamentale per agganciare l’old brain dei nostri potenziali clienti e interlocutori che, dato il suo egocentrismo e preoccupandosi per la sua sopravvivenza, è affamato di soluzioni che possano alleviare il suo dolore.
- Differenziare i claim è il secondo passo per catturare l’attenzione del cervello primitivo e possiamo farlo facendo leva sui contrasti efficaci e decisi:
“se riuscirete a concentrarvi rapidamente su ciò che è assolutamente unico e vantaggioso nella vostra soluzione, allora creerete il contrasto che il cervello antico del vostro prospect sta cercando”.
- Poi occorre dimostrare il gain. I due autori raccomandano che questa dimostrazione sia concreta, per soddisfare la richiesta dell’old brain di elementi tangibili. Un consiglio? Dimostra il valore della tua soluzione attraverso i benefici e aggiungi qualche prova che li confermi, come dati, esperienze vissute…
- L’ultimo passaggio è inviare il messaggio all’old brain. E qui è importante il come inviarlo. Cerca di farlo in modo diretto, con un linguaggio che il cervello primitivo possa facilmente comprendere e attraverso gli stimoli che lo porteranno a prendere la decisione.
Conclusione senza fine.
Il libro prosegue con vari suggerimenti su come sfruttare al meglio i 7 stimoli e affrontare i 4 passaggi, e finisce con il capitolo dal titolo evocativo “pratica, pratica, pratica!”.
Eh già, l’esperienza è uno dei fattori determinanti per raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissi.
La mia conclusione per questo articolo? Leggi il libro e metti in pratica i suoi consigli e le sue tecniche, tutti i giorni. Individuerai una moltitudine di occasioni per farlo, vedrai!
(Fonte dell’immagine di copertina: salesbrain.com)
