Recruting e personal branding sono le attività che normalmente associamo all’utilizzo di LinkedIn. In realtà questo social è un canale che offre anche soluzioni particolarmente efficaci per impostare campagne di prospecting in ambito B2B, attraverso la sua piattaforma di advertising: LinkedIn Ads.
Ovviamente, la prima domanda che sorge spontanea è “perché dovrei inserire LinkedIn nel mio marketing mix?”. In questo articolo proverò a risponderti e a mostrarti come impostare, gestire e monitorare una campagna.
Perché scegliere LinkedIn Ads?
Perché ti permette di trovare lead rilevanti abbassando il costo per conversione. Innanzitutto l’investimento in adv è nettamente inferiore rispetto ai canali tradizionali di acquisizione quali fiere, eventi in–house o attivazione dedicata della forza vendita. In secondo luogo le opzioni di targettizzazione permettono di raggiungere in maniera precisa chi gestisce il budget aziendale e i senior decision maker, riducendo i costi dei contatti non qualificati.
Ora che hai la risposta, cominciamo a scoprire la piattaforma.
- Come strutturare una campagna.
Scegli tra i due format di advertising disponibili: sponsored e text ad. La prima tipologia è fruibile esclusivamente se associata a una company page e ti permette di utilizzare gli update che hai già condiviso o creare direttamente una sponsored story. Invece, con la seconda non hai bisogno di associare il contenuto alla tua pagina. In entrambi i casi puoi impostare campagne CPC (costo per click) o CPM (costo per 1.000 impression). In genere è una buona pratica utilizzare le sponsored story nella prima fase di una campagna, quando bisogna intercettare e farsi conoscere dai potenziali lead, ad esempio tramite gli aggiornamenti in piattaforma dei tuoi blog post. In un secondo momento punterai a una connessione veicolando i tuoi ‘magneti’ (white papers, workshop, tutorial, e-books, prove prodotto) con le text ad. Prima di impostare i filtri per la targettizzazione, rispondi ad alcune domande per sviluppare il profilo della tua buyer persona: ruolo in azienda, industry di riferimento, skills, seniority, posizione geografica.
Ora sei pronto per le impostazioni di targeting. Hai a disposizione le seguenti opzioni: posizione geografica, industry di riferimento, ruolo in azienda, titolo professionale, seniority, genere, età, skills, gruppi LinkedIn, dimensione dell’azienda, laurea, ambito degli studi. Inoltre puoi sia includere che escludere le alternative selezionate. Un’ulteriore funzione disponibile è audience expansion, che, se selezionata, ti permette di raggiungere anche gli utenti simili alla tua target audience.
- Come misurare i risultati.
La dashboard campagna mette a disposizione svariate metriche per valutare l’andamento dei tuoi ad set: importo speso, click, impression, CTR (il numero di click diviso per il numero di impression), costo medio per click o le social action (like, commenti, share e follow). Tuttavia è bene integrare questi KPI con Google Analytics. Imposta un url destination goal che faccia riferimento alla ‘thank you’ page e utilizza l’url builder per valutare quale campagna, ad set, creatività sta portando risultati, ed evitare che il traffico alla tua landing page venga classificato esclusivamente come referral. Compila i campi disponibili per una migliore analisi della performance: source (es. LinkedIn.com), medium (es. sponsored o text ad), term (non utile per LinkedIn Advertising), content (la creatività che differenzia l’inserzione), name (il nome della tua campagna).
- Come ottimizzare la performance.
Utilizza il tool LinkedIn Sales Navigator per segmentare il tuo target: puoi accedere a filtri di ricerca avanzata e creare, salvare e aggiornare le tue liste di potenziali lead.
Conduci un A/B Test per verificare le tue scelte in termini di target, copy e visual: crea una campagna per ogni audience e imposta 3/4 varianti della creatività.
Razionalizza il budget: ricorda che un target ristretto richiede un bidding maggiore per raggiungere le impression desiderate. Dividi in 3 micro campagne (ognuna con le sue varianti di targeting e creatività) l’audience selezionata se noti un calo del CTR, programma la pubblicazione delle inserzioni (day parting) se non stai ottenendo abbastanza click o impression.
Tieni a mente che LinkedIn Ads è uno strumento e quindi va integrato alla tua strategia complessiva e alle funzioni aziendali di vendita e CRM.
Ora sta a te: parti con la tua prima campagna e scrivici se hai dubbi o curiosità.
