“La paranoia uccide la conversazione. Questo è il punto. Ma la mancanza di conversazione uccide le aziende.”
Cluetrain Manifesto
Con questa citazione si apre il mio articolo sull’Inbound marketing: un viaggio interstellare verso i vari pianeti della SEO, del Social Media Marketing, della SEM e del Content Marketing, per comprendere l’importanza delle strategie digitali al fine di ottenere una crescita del sito e dell’azienda.
Quindi, allaccia le cinture, il viaggio ha inizio! Ma prima ancora di scoprire cos’è l’Inbound Marketing, iniziamo con un breve “excursus storico” per capire come siamo arrivati al consolidamento di queste strategie.
Outbound Marketing e Inbound Marketing: di cosa stiamo parlando?
Prima della nascita del web, ma soprattutto al suo consolidamento come strumento produttivo e utile per lo sviluppo del brand, la promozione di prodotti o servizi avveniva attraverso il classico modello di marketing promozionale, o Outbound Marketing, che mira a trovare clienti con promozioni trasmesse dai mass media, pubblicate sulle grandi testate giornalistiche o stampate su locandine appese in locali di ristoro e divertimento.
Questo metodo viene chiamato anche interruption marketing, in quanto interrompe l’utente che deve subire la pubblicità anche se non ha interesse per l’acquisto di quel determinato prodotto o servizio.
Da qui la necessità di strategie di marketing che intercettino persone realmente interessate e che con ogni probabilità, in seguito a una comunicazione persuasiva e alla consapevolezza del valore aggiunto del brand, acquistino.
Tale necessità è stata conseguenza del cambiamento del processo d’acquisto, che prima si componeva di 3 processi: lo stimolo, proveniente dal messaggio pubblicitario, l’acquisto, o primo momento della verità e l’esperienza, il secondo momento della verità, quindi la prova del prodotto a casa. Oggi il processo di acquisto si compone di 4 processi: allo stimolo segue il momento zero della verità, ovvero la ricerca di informazioni sul web, per arrivare all’acquisto e infine all’esperienza.
Di conseguenza, la presenza sul web risulta necessaria e, se posta in essere con le giuste strategie, produttiva per le piccole e medie aziende.
Cos’è l’Inbound Marketing?
Prima di analizzare il “Metodo Inbound”, rispondiamo a una semplice domanda: cos’è l’Inbound Marketing?
Con questo termine si identificano tutte le strategie digitali adottate per ottenere traffico qualificato, ovvero strategie atte a far trovare il proprio sito a persone realmente interessate al prodotto o servizio che si offre.
L’inbound Marketing mira, quindi, a ottenere il contatto di queste persone, per poi trasformarle in clienti e infine promotori del brand.
Le strategie che mette in atto non sono product-oriented, bensì customer-oriented: mette al centro la persona, le sue abitudini, i suoi interessi, e intorno al “prototipo” studiato si formula una strategia che prevede l’utilizzo di determinati canali e strumenti, come ad esempio il Content Marketing, ovvero la creazione di contenuti testuali di qualità, che rispondono ai bisogni e interessi degli utenti per poter attirare la loro attenzione e intercettare le loro ricerche.
Per questo motivo possiamo affermare che l’Inbound non esiste senza dati: bisogna studiare il target, gli strumenti attraverso cui arrivare, il tone of voice della comunicazione e infine tracciare i dati per capire se la strategia posta in essere è realmente produttiva o c’è bisogno di una revisione.
Metodo Inbound
Il metodo Inbound si compone di una serie di passaggi atti a porre in essere un ciclo di acquisto che trasformi un estraneo visitatore in un potenziale acquirente e infine promotore.
Questi passaggi, che ora andremo ad analizzare in dettaglio, si inseriscono all’interno del famoso “funnel di conversione”, ovvero un imbuto dove dall’alto arrivano le visite degli utenti e da sotto escono quelli che saranno i reali acquirenti.
- Attirare traffico al sito
Questa prima fase dell’Inbound Marketing è molto importante, poiché in essa converge la strategia studiata al fine di intercettare il pubblico di nicchia che si è definito.
Per questo motivo bisogna avere un quadro chiaro di quelli che sono gli obiettivi che si vogliono raggiungere, degli strumenti e dei canali attraverso cui arrivare al target definito in modo da attirare la loro attenzione e intercettare il loro interesse.
Una volta attirate le persone giuste verso il sito, si passa alla seconda fase: la conversione.
- Convertire i visitatori in lead
A questo punto i semplici visitatori del nostro sito web devono diventare contatti: dobbiamo raccogliere le informazioni necessarie per la profilazione e per conoscerli, così da coinvolgerli con i contenuti giusti.
L’utente tipo che naviga in internet tende a non lasciare facilmente le informazioni, per questo motivo dar loro qualcosa in cambio e gratuitamente può essere un buon compromesso per convincerli.
A questo punto, grazie alle informazioni reperite, si può passare alla terza fase del processo, ovvero quella di chiudere la vendita.
- Chiudere: trasformare il lead in cliente
È in questa fase che il contatto si trasforma in cliente. Ma come?
Infatti, così come accade per la seconda fase, anche qui il contatto è sempre molto restio a porre in essere l’acquisto: potrebbe infatti non essere subito pronto ad acquistare.
Per questo motivo, bisogna nutrirlo con contenuti di valore, in modo tale che non si scordi di noi e ponga in essere l’acquisto, ad esempio attraverso campagne di newsletter.
- Fidelizzare il cliente e renderlo promotore
Una volta concluso l’acquisto, il lavoro non si conclude qui: bisogna fidelizzare il cliente, offrendo contenuti di valore anche dopo la vendita, per due ragioni in particolare che ora andremo a vedere.
Come prima cosa, risulta più facile vendere un prodotto o servizio a persone che lo hanno già acquistato. Questi ultimi, inoltre, diventeranno tuoi promotori, portando altri clienti grazie al passaparola spontaneo.
Gli strumenti dell’Inbound Marketing
Finora abbiamo visto quelle che sono le tecniche di Inbound Marketing, ora andremo ad analizzare gli strumenti per metterle in atto.
La sinergia tra la SEO, i social e i contenuti è il primo punto da cui partire.
Infatti il primo strumento è sicuramente il blog, nel quale racchiudere contenuti, SEO friendly, che possano intercettare le query dell’utente, quindi attirarlo sul sito web, e dimostrare la competenza dell’azienda nel settore in cui si inserisce. L’ottimizzazione degli articoli del blog, così come della struttura del sito, gioveranno a favore del posizionamento sui motori di ricerca.
I social sono il secondo strumento, necessario, per la nostra strategia di Inbound marketing. Questi saranno fondamentali per l’interazione con potenziali clienti, per creare l’engagement attraverso contenuti di valore, essenziale per la conversione del semplice utente in acquirente e anche per il customer care, l’assistenza al cliente in tempo reale.
Il sito web, poi, deve avere caratteristiche ben precise come l’usabilità, l’accessibilità, dovrà essere responsive, sia perché Google considera questa caratteristica fattore di ranking sia perché la maggior parte degli utenti oggi naviga in internet da dispositivi mobili. Inoltre un sito non fruibile da smartphone, o non accessibile e usabile, porterà l’utente ad abbandonarlo senza risultati per il tuo marketing.
L’inserimento di call to action efficaci, per invogliare e spingere l’utente a porre in essere l’azione che vogliamo compia, ad esempio la compilazione del form per la profilazione, sarà fondamentale per raccogliere i dati di cui abbiamo bisogno per strutturare al meglio la nostra comunicazione.
Grazie ai dati raccolti possiamo attivare campagne di newsletter o DEM, sia per ricordare all’utente l’interesse che lo ha portato a lasciarci il suo contatto, in modo da spingerlo poi all’acquisto e alla fidelizzazione nel momento successivo la vendita.
Il viaggio si conclude qui e ti lascio consigliandoti di prendere atto degli strumenti, delle tecniche, ma soprattutto delle potenzialità dell’Inbound marketing per condurre il tuo progetto a una crescita esponenziale e canalizzare in modo produttivo ed efficiente le tue risorse!
