Oggi ti parlerò di Paolo.
Paolo è un ragazzo simpatico, volenteroso e pieno di idee. Ha completato da poco gli studi, ha lavorato qui e là facendo un po’ di tutto, adora praticare sport ed uscire con gli amici e fin da ragazzino aveva un sogno nel cassetto: creare la propria attività di freelance e lavorare in proprio!
C’è un problema. Paolo è bravo nel suo settore (qualunque esso sia). Legge molto, si aggiorna e resta costantemente aggiornato su come migliorarsi giorno per giorno ma…non ha clienti! Ha bisogno di trovare il modo di farsi conoscere e far sapere al mondo che è disponibile per realizzare progetti, pianificare strategie e garantire risultati, ma non sa come fare.
Un bel giorno si imbatte su un articolo su Web House IT che gli regala alcuni preziosi consigli e che sembri parli proprio di lui! Leggiamolo insieme.
Dove sono i tuoi Clienti?
Ecco il primo grande segreto: i clienti sono ovunque! Esci in strada e dai un’occhiata ai passanti: quelli sono potenziali persone interessate a quello che offri. Nel mondo siamo circa sette miliardi di persone e abbiamo tutti necessità di soddisfare i nostri bisogni, qualunque essi siano.
Vedi il tipo con la sciarpa blu in fondo alla strada? Cerca un dog-sitter per portare a spasso il proprio Rocky mentre è a lavoro. E la signora con il maglione giallo? Avrebbe bisogno di ripetizioni di matematica per la figlia. Avvicinati a quella vetrina illuminata: il titolare vorrebbe creare il sito web per la propria azienda, mentre dall’altro lato della strada la signorina al bancone pensa che i propri biglietti da visita non siano abbastanza moderni e diano poche informazioni.
Immagina di poter leggere i loro pensieri e di poterlo fare per tutte le persone della tua città. Ognuno di loro ha bisogno di una persona come Te che possa esaudire i propri desideri, pagandoti per il tuo tempo, creatività e competenze. Quelli sono i tuoi Clienti.
Se ognuno di loro fosse un tuo Cliente…a quel punto saresti in qualche calda spiaggia tropicale a goderti i tuoi meritati guadagni! Ma fin quando non avrai il prodotto o servizio definitivo allora non potrai soddisfare ogni singolo desiderio. Tuttavia puoi rivolgerti ad un particolare segmento di mercato.
Rispondi a questa domanda. “Cosa sai fare meglio di qualunque altra cosa?” Fatto? Ora chiediti se quello che sai fare meglio è anche ciò che “ti rende felice e soddisfatto”. Fatto? Bene: hai individuato le tue competenze.
Chi sono i tuoi Clienti?
Hai scoperto che la missione della tua vita è essere il miglior dog-sitter del pianeta: regalare esperienze mirabolanti ai tuoi amici a quattro zampe, essere ammirato ed invidiato dai loro padroni ed essere pronto a scorribande al guinzaglio con cuccioloni di ogni taglia. Rispetto al gruppo di persone dell’esempio precedente c’è solo il tipo con la sciarpa blu che potrebbe divenire il tuo primo Cliente e più in larga scala tutti coloro che hanno un animale da compagnia e poco tempo da dedicargli. Hai appena segmentato il tuo mercato.
Nel caso in cui la tua passione sia quella di essere un freelance della comunicazione digitale (sviluppatore, designer, social media marketing, ecc. ecc.) chi sarebbero i tuoi potenziali Clienti?
Scegli il tuo target e… mira!
Ci sono privati che desiderano utilizzare gli strumenti del web ma…non sanno usarli. Hanno poco tempo per portare avanti i propri progetti, magari perché assorbiti da altre attività. Ci sono professionisti che desiderano poter contare su una persona fidata per poter ampliare il loro portfolio di servizi abbracciando anche il web. Ci sono aziende che hanno bisogno di ampliare il proprio mercato di riferimento, migliorare la propria comunicazione e ottenere, di conseguenza, visibilità e fatturato. Ci sono enti ed associazioni che vogliono farsi conoscere e pubblicizzare le proprie attività per cambiare il mondo.
Con chi desideri lavorare? A chi potresti essere maggiormente utile?
È vero che, con le tue competenze saresti in grado di fare un ottimo lavoro per ognuno di loro, tuttavia ogni categoria indicata ha delle esigenze specifiche e delle modalità di lavoro differenti. Potrebbero voler scegliere un giovane freelance perché interessati ad un sostanzioso risparmio e maggiore dinamismo (mentale ed economico). Potrebbero non “credere” nella comunicazione in senso lato e quindi non fidarsi di chi, con il proprio entusiasmo, delinei scenari rosei e fruttiferi e ancora potrebbero considerarti come “il tizio che mi fa il sito web o i biglietti da visita” anziché il professionista che senti di essere. Ma su questo ci concentreremo in un prossimo articolo, ora dobbiamo fare in modo che qualcuno…diventi nostro Cliente!
Ho capito chi voglio essere e con chi lavorare…e ora?
Ora che hai ben chiaro quale saranno i tuoi potenziali Clienti devi fare in modo che anche loro sappiano che li hai scelti! Procedi così:
1) Hai detto ai tuoi genitori che sei diventato un professionista del web? (…prepara dei fazzoletti, la mia mamma ha pianto…)
2) I tuoi amici sanno che passi le giornata al PC perché ti stai documentando sul “flat design” e su “Google Hummingbird” e che non passi tutto il tempo su Facebook o su … (completate voi!)
3) Durante quella rimpatriata con la scuola, quando tutti erano pronti a raccontarti come è cambiata la loro vita dopo il liceo, hai spiegato che oggi ti occupi di comunicazione? (…e che non significa che hai inviato il curriculum a McDonad’s?)
4) …e durante quella chiacchierata in autobus con il tuo vicino di posto, hai spiegato che per Te la comunicazione è il modo con cui riuscirai a salvare il mondo dalla rovina? (…non preoccuparti se subito dopo ha cambiato posto).
Hai fatto una scelta di vita, il classico evento importante per la tua timeline, tutti devono saperlo in ogni occasione, oltre perché è la cosa che ti rende più felice in assoluto (dovrebbe esserlo), ma soprattutto perché ogni persona a cui parlerai di ciò di cui ti occupi potrebbe essere un tuo potenziale Cliente, oppure conoscere qualcuno che potrebbe esserlo in futuro. Queste sono “pubbliche relazioni” e si possono fare anche online.
Digital PR e Net-Building.
Hai appena scoperto che “la SEO è morta” (capita ad ogni ciclo lunare, non preoccuparti dei fiori) o che “Node.js è la piattaforma del futuro” e che “Content is the King?” e tu, da esperto di marketing digitale hai la tua opinione in merito. Perché la tieni per Te? In ogni dove è possibile dare il proprio contributo alla conoscenza globale: fallo anche tu.
Partecipare e confrontarsi è il modo migliore per fare rete online. Esistono moltissimi gruppi di discussione orientati alle più disparate tematiche, forum di discussione e mille e più “piazze digitali” dove puoi chiedere e dare suggerimenti, scambiare opinioni e restare aggiornato per avere uno sguardo globale su ciò che ruota attorno la tua professione.
“Fare Rete” significa collegarsi ad un universo di competenze sterminato. Potrai trovare persone che offrono i tuoi stessi servizi, imparare dai loro errori, commetterne di nuovi da condividere, imparare le best practices da chi ha più esperienza di te e fornire il tuo contributo per aiutare gli altri.
In che maniera questo ti consente di trovare nuovi Clienti? Perché i Clienti sono dappertutto e magari stanno leggendo il tuo commento ispirato in merito al tema del giorno e potrebbero volerne saperne di più da chi, come te, dimostra di avere un parere interessante, chiaro e lucido sull’argomento.
Essere reperibili. Sempre.
“Il mio nome è Paolo. Prova a metterti in contatto con me”. Sì ma come? Essere raggiungibili è un “must-have” per chi si occupa di comunicazione digitale: dopo aver contagiato il mondo con il tuo entusiasmo devi occuparti di renderti disponibile per essere contattato.
No, non basta avere il profilo Facebook o Twitter. Non è detto che tutti li utilizzino come te (probabilmente ti staranno cercando proprio perché hanno bisogno di una consulenza in merito). Dispensa il tuo numero di cellulare o ufficio come se si trattasse di caramelle (occhio se sei nei pressi di una scuola!).
Personalmente non sono un fan del “biglietto da visita” (mi dispiace per la carta necessaria e della longevità prima di essere salvati sul proprio smartphone, agenda o quant’altro), tuttavia, se lo desideri, puoi dotarti anche di quelli o magari preparare un SMS predefinito da inviare all’occorrenza con tutti i tuoi recapiti.
Dai il maggior numero di soluzioni possibili per mettersi in contatto con te: un indirizzo di posta elettronica che leggi frequentemente, un numero di cellulare e, se possibile un numero fisso. Hai un account skype? Leggi i messaggi di Facebook con regolarità? La scelta degli strumenti ti offre la possibilità di poter scegliere il canale più adatto al tuo interlocutore.
Non imporre alle persone i tuoi metodi, adattati ai loro e pian piano potrai lavorare per portarli verso le modalità di comunicazione che preferisci o su cui sei più attivo. Preparati anche al Cliente che “deve vederti di persona” per darti il DVD con il suo documento word. È strano anche per me, ma può capitare.
Il mondo sa quello di cui mi occupo e sono sempre reperibile…ma non ho Clienti!
Cercali tu stesso. Molto spesso, soprattutto per chi fa un lavoro digitale, lo spazio è un concetto alquanto astratto. Puoi lavorare con città e persone lontane e dialogare con loro come se fossero i tuoi migliori amici ma senza vederli mai di persona!
Non tutti sono propensi ad affidare i propri progetti (e i propri soldi) ad una persona di cui non si sa nulla o che non si è mai vista.
Per il primo ostacolo, hai lavorato in modo tale da fornire il maggior numero di informazioni su di te, hai scritto articoli e commenti e ti sei reso disponibile dando visibilità a quello che fai, per il secondo punto puoi agire in due modi:
- Circoscrivere la tua attività ad un ambito geografico definito, quindi prevedere appuntamenti face-to-face con i tuoi potenziali Clienti (il che ti offre alcuni strumenti in più)
- Cercare clienti che abbiano già esperienza del lavoro a distanza e che stiano cercando una figura come la tua.
Vediamo il secondo caso. Come potrebbe fare un Cliente a ricercare un collaboratore attraverso il Web? Magari pubblicando un post su una bacheca online, su un sito di annunci o su un forum. Ebbene la risposta è proprio questa.
Monitora costantemente portali di lavoro, bacheche annunci, siti specializzati e gruppi creati appositamente per consentire di far incontrare fornitori e clienti nel tecnorama digitale. Avrai un vantaggio importante: il Cliente sta cercando un professionista per svolgere un lavoro: tu sei quel professionista!
Tanta buona volontà. Ed umiltà.
“Mio caro Paolo, sono davvero certo che tu possa essere la persona giusta per questo lavoro, tuttavia non hai esperienza!”. A cadenza regolare leggo post su post in cui mille e più Paolo si lamentano per annunci di lavoro ed offerte che sfiorano la schiavitù. Sono d’accordo sul fatto che ci siano molti Clienti “furbi” (oppure poco furbi) che pretendono di realizzare il nuovo Facebook o Groupon oppure avere il sito in prima posizione nei motori di ricerca o l’applicazione iphone/android e che giri anche sulla loro calcolatrice da tavolo spendendo…niente. Tuttavia è anche vero che Paolo oggi di tutto ciò non ha realizzato ancora nulla.
Risposte del tipo “E’ indecente!”, “Per quella cifra non accendo neanche il Mac!”, “Non ho neanche letto le prime righe che sono scoppiato a ridere” mi fanno sentire sempre un po’ triste soprattutto quando ripenso a circa sette-otto anni fa quando giravo le botteghe della mia città con il mio “plico” in cui decantavo le possibilità di un sito web o di un e-commerce, ottenendo due siti da sviluppare (del valore complessivo di circa trecento euro) e circa un centinaio di “No, grazie” (…sniff!).
Tuttavia sebbene avessi creato il mio sito tutto da solo (ah! Quanti ricordi!), sapevo che avrei dovuto studiare ancora per imparare a costruire progetti migliori.
Non avere fretta. Sii duro con te stesso, non con gli altri. Se i Clienti non arriveranno subito avrai tanti spunti per migliorarti giorno dopo giorno e comprendere dai tuoi errori cosa va cambiato (potresti scoprire che magari l’attività di dog-sitter è la strada della tua vita).
Non è una sconfitta: è un coraggiosa presa di coscienza.
Tutte le aziende sono destinate ad avere successo. Anche la tua. A patto che il lavoro venga sempre svolto con entusiasmo, passione e voglia di migliorarsi (sempre, ad ogni livello, su qualunque progetto).
Dimmi, “Paolo”, sei pronto a trovare nuovi clienti? In che altro modo pensi sia possibile farlo? Lasca pure un commento, sono curioso di sentire la tua opinione!
