La crisi attuale del mercato italiano ha modificato le priorità delle PMI. Si cercano nuovi mercati, nuove modalità di fare Marketing, nuove possibilità di far arrivare un messaggio. Per molte aziende la parola “esportare” sta diventando la chiave per mettere in pari un bilancio e poter andare avanti per fare investimenti.
Uno dei maggiori paesi che ha il potenziale di assorbire il Made in Italy è la Russia.
Buone notizie: il marketing online verso il grande paese euroasiatico funziona. E alla grande.
Sono tanti gli strumenti di cui si può avvalere un’azienda italiana che voglia ottenere maggiore visibilità sul mercato russo. Ma prima di tutto bisogna conoscere le particolarità del marketing per la Russia rispetto a quello per l’Italia.
In un solo post è impossibile essere esaurienti al 100% ma provo a sottolineare gli aspetti più importanti per sapere come vendere in Russia online.
Vendere online in Russia: idee chiare prima
Forse voglio vendere questo, forse voglio vendere quello. In Russia questo atteggiamento non porta a nulla: quando arrivi su un mercato differente, grande circa 150 milioni di possibili clienti (di cui 67 milioni fortemente attivi online) devi aver bene in chiaro cosa vuoi proporre e in quale zona della sterminata Russia lo vuoi fare.
Non è possibile spendere per fare marketing su tutto il territorio russo (a meno che tu non abbia budget astronomici) e non è possibile cambiare in corsa la strategia di lavoro quando si è partiti senza conseguenze pesanti. Se vuoi portare il tuo business in Russia già dovresti avere una proposta commerciale e una lista di prodotti ben definita strutturata, in caso contrario sarà solo rumore.
Quando sento i clienti che mi chiedono di tirare su un e-commerce per vendere cibo, vestiti, mobili, vacanze, case perché hanno sentito che i russi acquistano tutto, cerco di spiegare che non è così.
Per molti avere un e-commerce è come avere un bloggettino su tumblr e non si rendono minimamente conto a cosa vanno incontro. Voglio avere un e-commerce perché fa figo. Il trend è più alto di quel che credi.
In Russia online, ma esiste una mercato interno?
Ho il Made in Italy, un ottimo biglietto da visita, certo, ma non basta da solo. Sicuro che non ci sia già un competitor italiano o addirittura locale che non abbia alcuna voglia di perdere le sue quote? La Russia non è l’eldorado dove con poco o nessuno sforzo riesci a vendere qualsiasi paccottiglia su cui ci sia la bandiera tricolore.
Le aziende italiane molte volte non hanno nessuna conoscenza né esperienza del nuovo mercato dove si vanno a proporre, erroneamente, con arroganza. Già il mercato interno è fortissimo sul marketing online e su alcuni settori è difficilissimo emergere. Quindi valutare la situazione prima di buttarsi a pesce in un mondo favoleggiato dalle solite testate italiane.
Se vuoi vendere in Russia online, investi
Quando mi chiedono come aprire un e-commerce per la Russia subito passano al costo: quanti soldi devo spendere per poter avere un negozio online in Russia?
Si pensa che la spesa maggiore sia nel sistema di gestione contenuti (CMS) e che la struttura in generale sia l’investimento più grosso da fare: sbagli se pensi di averla sfangata con 3.000 € per tirare su il solito Magento.
Perché con il solo PHP e i bit della tua nuova struttura fiammante non vendi, devi sapere mostrare il prodotto (fare le foto); avere dei testi in lingua russa performanti e non semplicemente tradotti (localizzare i prodotti) e tutte quelle azioni di marketing che rappresentano il vero investimento con ritorno.
Hai ad esempio pensato a un call center in madrelingua per il customer care diretto?
La russian user experience è importante
I russi hanno i soldi, quindi devono solo comprare e stare zitti. Nessuno, dico nessuno si chiede in che modo un cliente russo vive la sua user experience, se è identica a quella di un italiano, o che tipo di domande si faccia prima di concludere un acquisto.
Ad esempio, ti sei chiesto:
- Come organizzare la logistica dei prodotti e in che tempi?
- Quali sistemi di pagamento utilizzano maggiormente in Russia?
- Quali sono le modalità per essere credibili agli occhi dell’utente tipo?
Ho avuto a che fare con aziende che volevano vendere i loro prodotti accettando i pagamenti unicamente attraverso il bonifico bancario, la CartaSI o la BancaSella e spedire con PostaCelere.
Ad oggi, se vuoi un esempio di come si vende davvero in Russia a certi livelli, guarda Yoox.
C’è ancora molto da dire
Ma come scrivevo ad inizio del post, ci vorrebbe proprio una giornata dedicata. Ehi, sai che c’è? Il 30 maggio 2014 a Milano. L’ho chiamato RUday – russian marketing day. Dai un’occhiata, se ti interessa l’argomento.
Io sono a tua disposizione per le domande nello spazio di commenti qui sotto 😉
