Vi siete mai trovati nella situazione in cui “ho il mio sito, ho le mie pagine social attive, ma non riesco ad arrivare alla conversione del target”? Io si, ed è un problema che si verifica molto spesso. Ma qual è la causa?
Sicuramente non si può identificare una sola causa, ma deve essere eseguito uno studio approfondito della strategia di inbound marketing elaborata e applicata degli strumenti utilizzati e della comunicazione adottata. E del target.
E il target è alla base di tutta la tua strategia: se non hai piena conoscenza della Buyer Personas a cui ti stai rivolgendo, la tua strategia di inbound marketing non avrà il successo atteso.
Ma chi è la Buyer Personas?
La Buyer Personas identifica il tuo cliente ideale, colui che presenta tutte le caratteristiche psicologiche, demografiche e socio-attitudinali che lo portano a compiere la conversione.
Una volta identificata, La Buyer Personas ci aiuterà a capire dove e come investire le nostre risorse (tempo e denaro), quali contenuti realizzare per attirare la sua attenzione, come coinvolgerla o ancora come diversificare i contenuti per i diversi segmenti di pubblico individuati.
Una bella storia sì, ma come la identifico? Ed è proprio qui che arriva la parte più complessa: l’identikit del nostro cliente.
Buyer Personas: un identikit a prova di investigatore
L’identificazione del cliente ideale parte con ricerche di mercato attraverso l’utilizzo di questionari e interviste, o con lo studio e la raccolta di dati sui tuoi clienti attuali, per scoprire il loro processo d’acquisto, i loro interessi, le loro sfide, le obiezioni al prodotto proposto.
A seconda della tipologia del tuo business, potrai avere una o due Buyer Personas, di 10 o 20. Per progetti ancora non avviati, ricerche di mercato e listening risultano essenziali per avere una base di partenza nella definizione della strategia e dei contenuti da sviluppare. In una fase successiva, i dati elaborati dovranno essere aggiornati con quelli raccolti tramite Google Analytics, gli Insight di Facebook o altri strumenti di analisi a seconda dei canali utilizzati.
Sondaggi e interviste
Come anticipato, ricerche di mercato, sondaggi e interviste sono fondamentali per interrogare gli utenti e raccogliere le informazioni necessarie per la definizione.
Il problema è che oggi giorno, le persone sono sempre più restie nel compilare un questionario, quindi bisognerà darsi da fare e trovare qualcuno che sia disposto a rispondere ai tuoi quesiti.
Il primo consiglio è quello di partire dai clienti, in quanto hanno già acquistato il servizio/prodotto e conoscono l’azienda. Comunicando loro che il tuo obiettivo è quello di ottenere un feedback al fine di migliorare il servizio/prodotto offerto, questi saranno più propensi a completarlo e al tempo stesso gratificati, in quanto stiamo ascoltando i loro bisogni e le loro difficoltà e gli stiamo dando voce in capitolo.
Analizzati i clienti, bisognerà concentrarsi sui prospect (potenziali clienti), le cui informazioni potrai raccoglierle basandoti sui dati di navigazione.
Strumenti di analisi
I risultati delle ricerche effettuate dovranno essere integrati con i dati derivanti dai vari strumenti di insight che il web ci mette a disposizione.
Questi strumenti sono essenziali soprattutto per conoscere meglio i prospect, sui quali è più difficile effettuare sondaggi.
Google Analytics, Audience Insight, Twitter Analytics, Instagram Insight
Grazie a Google Analytics sarà possibile identificare i dati demografici (età, sesso) le categorie di interesse in base all’età, lingua e paese, nonché i dispositivi utilizzati per la navigazione, dei nostri potenziali clienti.
Analizzando questi dati si potranno delineare delle Buyer Personas per fasce d’età e categorie di interesse, così da concentrare l’attenzione sui reali bisogni e interessi del nostro target e non esclusivamente sui nostri obiettivi di business.
I dati di analytics dovranno poi essere integrati con quelli derivanti dagli altri canali utilizzati, come ad esempio Facebook o Twitter.
Gli Audience Insights di Facebook ci permettono di capire, oltre ai vari dati demografici e dispositivi utilizzati, anche il settore lavorativo, il comportamento dei fan (commenti, like, condivisioni), altre pagine verso cui i fan hanno espresso una preferenza, nonché le stesse categorie di interesse e la situazione sentimentale.
Twitter Analytics ci fornisce, invece, una panoramica meno dettagliata rispetto agli altri due strumenti, in quanto ci evidenzia sesso, età, lingue e interessi dei nostri follower. Stessa cosa per gli insights di Instagram, dove si possono analizzare i dati demografici degli utenti, orari e giorni di maggior affluenza sulla piattaforma.
Raccolti i dati cosa si fa?
Una volta che avete raccolto tutti i dati è il momento di elaborare la Buyer Personas, tenendo conto di tutte le piattaforme e integrando i loro dati tra loro.
Identificato il nostro cliente ideale bisognerà fare il passo successivo: stabilire i contenuti da realizzare e postare, che vadano a intercettare i loro interessi, e capire attraverso quali canali veicolare la comunicazione.
A questo punto il gioco è fatto e potrete continuare con la vostra attività di produzione e monitoraggio per altri 6 mesi, dopodiché bisognerà aggiornare nuovamente la strategia e affinare la definizione delle Buyer Personas.
