Dopo Twitter e Facebook, anche LinkedIn decide di ampliare l’offerta delle soluzioni Marketing con l’introduzione di un formato advertising dedicato alla lead generation: Lead Gen Forms.
Si tratta di una novità che i marketer e gli advertiser, soprattutto in ambito BtoB, aspettavano da molto tempo per 3 macro ragioni così sintetizzabili:
- possibilità di generare informazioni di contatto altamente profilate e a target,
- integrazione con la funzionalità Sponsored InMail,
- maggior dialogo tra le funzioni ads, il sistema di CRM e LinkedIn Sales Navigator.
Per questa ragione, in questo articolo troverai:
- come iniziare, ovvero, come impostare questa nuova funzionalità,
- come monitorare la performance,
- come gestire e sfruttare (suggerimenti e best practice) i lead generati.
Buona lettura!
Come iniziare
Innanzitutto, di cosa si tratta? LinkedIn Lead Gen Forms è un formato adv che permette il popolamento automatico dei campi del form proposto, una volta che l’utente ha cliccato sulla call to action. Le informazioni vengono estrapolate dal profilo LinkedIn dell’utente e di default fanno riferimento a nome, cognome e mail.
Tuttavia, è possibile arricchire il form scegliendo fino a 22 alternative. La ragione è semplice, ad esempio la mail di riferimento del profilo è quella personale e non lavorativa. Conseguentemente, si punta a migliorare la qualità del contatto in entrata. Ovviamente, ciò che non è presente deve essere completato dall’utente.
Per iniziare, clicca sul pulsante Tools in alto a destra per creare il form da agganciare alla tua campagna. A seguire, accedi al tuo pannello Campaign Manager e seleziona una campagna Sponsored Content. Puoi selezionare contenuti già esistenti, precedenti ads o contenuti pubblicati attraverso la company page, o crearne di nuovi. A seguire, ti basta cliccare sull’opzione LinkedIn Lead Gen Forms.
Ricorda, che l’headline non può superare i 40 caratteri, il copy 160 e che un link che rimanda a una pagina web dedicata alla privacy policy (trattamento dei dati) è obbligatorio.
Restano soltanto due piccoli interventi, ovvero la scelta della call to action e del messaggio (opzionale) di ringraziamento. Infine, non resta che scegliere le opzioni di targeting e bidding. Per approfondire questo punto, ti rimando al mio precedente articolo a riguardo.
Come monitorare la performance
Adesso, all’interno del tuo account Campaign Manager è presente una nuova tab chiamata Lead che ti permetterà di scaricare i contatti generati tramite un file CSV.
Di seguito, trovi la panoramica delle principali metriche e KPIs a tua disposizione per valutare l’andamento delle campagne:
- lead – si tratta del numeto totale di lead generati in un dato arco temporale,
- lead form opens – il numero di clic legati all’apertura del form o sul testo o l’headline,
- completion rate – la percentuale di form aperti e completati,
- cost per lead – la spesa media per singolo lead.
Personalmente penso che questi utili indicatori vadano affiancati alla classificazione della qualità dei contatti in entrata, basata su criteri di lead scoring.
Ovvero, si associa un punteggio legato ai vari campi (job title, azienda, etc.) sulla base di caratteristiche compatibili con la realizzazione delle vendite. In questo modo, potrai affiancare indicatori qualitativi, ovviamente il lead scoring si basa sull’analisi delle precedenti acquisizioni, per migliore la tua analisi.
Come gestire e sfruttare i lead
I lead possono essere integrati a sistemi di CRM e marketing automation per ottimizzare la gestione. Al momento attuale è possibile l’integrazione con Zapier e Driftrock, ma sono in programma nuove aggiunte, ad esempio Marketo e Oracle.
Tuttavia, la raccolta e classificazione sono completamente inutili se non accompagnate da un piano d’azione. Per questo motivo, ti propongo 5 tattiche per sfruttare al massimo questi dati:
- retargeting su Facebook, grazie alle Custom e LookAlike audience,
- flussi di nurturing segmentati a seconda della tipologia di risorsa scaricata e caratteristiche legate al lead scoring, per muovere gli utenti lungo il funnel a seconda della posizione di partenza,
- integrazione tra lead generati, sistema di CRM e feature di LinkedIn Sales Navigator per profilare al meglio il contatto commerciale,
- individuare i prospect più interessanti e a seguire sfruttare la feature Sponsored InMail per invitarli a eventi esclusivi, workshop personalizzati, occasioni di networking e attività che possono aumentare le opportunità di new business,
- A/B Testing di job title e industry per comprendere quali creatività sono più performanti.
Se hai voglia di sperimentare questo nuovo formato, aspetto con piacere le tue idee e spunti nei commenti.
