In questo post troverai 3 strategie per ottimizzare la qualità dei lead a partire dal set-up delle tue campagne adv.
Le campagne di digital advertising, da Google AdWords fino a LinkedIn e Twitter ads, sono delle leve fondamentali per raggiungere la target audience e incrementare il tasso di conversione dei tuoi ‘magneti’: ebook, report, case studies, ecc.
Tuttavia, generare un alto numero di lead non basta ed è completamente inutile se si tratta di contatti non qualificati e che non producono alcun ritorno sull’investimento.
Per questa ragione, diventa essenziale definire a monte un processo di lead qualification per raggiungere i seguenti risultati:
- migliorare la gestione del budget adv e il fine tuning delle campagne
- ottimizzare le attività dell’ufficio sales
- affinare la strategia di lead nurturing.
Di seguito trovi una metodologia operativa per categorizzare e gestire in maniera efficace la lead generation.
- Imposta un efficiente sistema di tracciamento
Analizza i dati provenienti dal tuo sistema di CRM e scopri quali canali sono più preziosi in termini di conversioni.
Per poter effettuare questa tipologia di analisi, imposta un sistema di tracciamento tramite i ValueTrack parameters e l’URL builder di Google. Oppure, puoi sfruttare sistemi simili come il Tracking URL builder di HubSpot.
Di seguito una convenzione per la nomenclatura che puoi sfruttare per le tue campagne:
- source_la piattaforma adv scelta
- medium_ la leva che andrai ad utilizzare (CTA, ebook, display, ecc.)
- content_indica cosa differenzia la creatività (copy, visual, posizionamento, headline, ecc.)
- term_la keyword di riferimento (maggiormente utile per le campagne su AdWords)
- Segmenta campagne e creatività
Spesso si commette l’errore di non indagare a fondo i diversi modi con cui un utente può ricercare un prodotto o un servizio. Per questa ragione è una buona pratica, quando si pianifica una campagna, segmentare l’offerta. Puoi effettuare questa operazione segmentando il tuo prodotto in base alle funzionalità, ai benefit offerti, le industry a target, le aree geografiche e i servizi secondari.
Una volta che hai individuato i segmenti di riferimento, declinati dalle categorie precedentemente elencate, puoi iniziare a sviluppare i relativi asset:
- keyword, le parole chiave da associare a ogni segmento
- creatività, copy e visual personalizzati
- landing page, anche in questo caso customizzate per l’audience a target.
Un’altra utile best practice è quella di qualificare l’audience a partire dagli elementi creativi che andranno a comporre i diversi ad set. Si tratta di un modo per effettuare una prima scrematura e attrarre traffico maggiormente qualificato. Ecco alcuni elementi che puoi utilizzare per i tuoi ad copy e visual:
- dimensioni imprese a target
- caratteristiche, desideri e bisogni della buyer persona
- settore di riferimento
- strategia di pricing (“non è volgare parlare di soldi…”)
- differenziali rispetto ai competitor.
Non dimenticare di sfruttare le funzionalità delle piattaforme su cui andrai a intervenire per poter estromettere audience non in linea con la tua offerta. Puoi escludere segmenti di pubblico personalizzati (ad esempio creando una custom audience su Facebook degli utenti che hanno già acquistato), interessi, keyword, aree geografiche, pagine web, app, titoli o ruoli professionali non a target.
- Fai leva su landing page e form
Gli interventi su landing page e form possono risultare decisivi per aumentare la qualità dei lead in entrata. Ecco alcuni interventi che puoi applicare:
- Form. Mantienilo corto, ma sfrutta i campi relativi a seniority, ruolo e dipartimento aziendale per determinare le priorità del ricontatto commerciale. Inoltre, associa un punteggio a ogni risposta (per esempio una sottoscrizione da parte di un CEO sarà associata a un 10) per assegnare dei valori alle caratteristiche compatibili con la realizzazione delle vendite.
- Landing page. Non basta sviluppare diverse landing page per i vari sotto target, ma bisogna migliorare il tasso di conversione lavorando su alcuni punti quali la posizione del form (popup o in basso), i formati (colori, dimensioni, posizionamenti) delle CTAs, gli elementi visivi (video, immagini, social proof) e la promessa di valore legata all’headline (offerte, promozioni, benefici e posizionamento rispetto al mercato). Anche in questo caso, l’A/B Testing risulta decisivo.
Ovviamente, questi interventi risultano vani se non accompagnati da un reale allineamento tra l’ufficio marketing e sales per quanto riguarda metriche, workflow, criteri di trasferimento (il passaggio di un lead dal marketing ai sales) e le diverse fasi del ciclo di vendita.
Hai best practices in termini di lead generation che vuoi raccontarci? Lascia un commento!
