A meno che tu o la tua azienda non stiate gestendo un sito web per divertimento, sicuramente l’obiettivo principale è quello di spingere il visitatore a compiere un’azione; che si tratti di iscriversi ad una newsletter, di scaricare un e-book, di condividere una risorsa, acquistare un prodotto/servizio o effettuare la donazione per un’associazione no-profit, tutte le tue decisioni sul web dovrebbero essere finalizzate a raggiungere uno scopo: aumentare le conversioni.
Qualsiasi visitatore che raggiunge una delle tue pagine rappresenta di fatto un prospect (il “primo stadio” di un lead, cioè un probabile cliente); tuttavia, la maggior parte dei prospect che visitano il tuo sito web non torneranno mai più, per cui è fondamentale cercare di spingere al massimo il tasso di conversione, facendo in modo di farsi sfuggire il minor numero di potenziali clienti.
Molti sono i fattori che possono spingere o meno un prospect all’azione di conversione: in questo articolo parleremo di uno di quelli più importanti (se no il più importante): il pulsante Call To Action.
Nessun prospect potrebbe compiere l’azione che vuoi tu e contribuire ad incrementare il tuo business online senza aver prima cliccato un pulsante Call To Action, per cui è fondamentale cercare di migliorare costantemente questo elemento.
E’ inutile concentrare gran parte dei propri sforzi e risorse sulla produzione di nuovi contenuti e sulla promozione di quelli già esistenti, aumentando il traffico qualificato al proprio sito web, se le nostre Call To Action non convertono il giusto numero di prospect in leads.
Vediamo 5 ottime tecniche da mettere in pratica per aumentare il tasso di conversione delle tue Call To Action.
1. Fai in modo che la Call To Action sia semplice e diretta
L’azione di conversione, come l’acquisto di un prodotto, è influenzata dalle emozioni, dallo stato d’animo del prospect.
Nella maggior parte dei casi, e non solo nel web, gli individui posti davanti ad una decisione provano più frustrazione ed hanno più difficoltà a passare all’azione. Se da un lato offrire molte soluzioni può attrarre un numero maggiore di visitatori, proponendone una soltanto e minimizzare le possibilità di scelta, può aumentare le conversioni in maniera considerevole.
È lo stesso concetto per il quale si parla di lavorare su una ristretta nicchia di mercato in una strategia di content marketing e di costruzione della propria audience: in genere si tende ad attirare un tipo di visitatori più specifico possibile rispetto all’azione di conversione che vogliamo che svolgano, proprio per avere la possibilità di incanalarli verso una singola scelta, quella più adatta a ciò che stanno cercando.
Fai in modo che il tuo pulsante si distingua dal resto del documento, elimina tutti gli elementi che possono essere motivo di distrazione e possano complicare la scelta (come banner, immagini a rotazione ecc..), ed inserisci un solo tipo di Call To Action per pagina, in modo da rendere la strada per la conversione più semplice e diretta (se per esempio in una pagina in cui “spingi” il download di un e-book hai inserito anche il form di iscrizione alla newsletter, potresti provare ad eliminare quest’ultimo in modo da rendere il visitatore meno confuso sull’azione da dover compiere).
2. Usa la prima persona per il testo della Call To Action
Numerosi split test (o A/B test) hanno dimostrato che scrivere il testo della Call to Action in prima persona può aumentare le conversioni anche del 70%.
Il motivo?
Dirigendo l’attenzione sul prospect invece che su se stessi, darai sentire il visitatore al centro dell’attenzione (“sentire”: esatto, si tratta sempre di emozioni!), mettendo in secondo piano la tua posizione, o quella della tua azienda.
Ricorda, il visitatore cerca delle soluzioni ai propri problemi, e fondamentalmente non gli importa di quanto sia forte quello che fai, di quanto tu sia bravo a farlo o se sei migliore di altri. Quando qualcuno cerca in rete, vuole delle soluzioni, vuole eliminare i propri dubbi o risolvere un problema reale.
Quindi utilizzando dei termini in prima persona avrai la possibilità di focalizzarti sul visitatore, comunicandogli la soluzione al problema che vuole risolvere.
Sono incredibili i risultati che è possibile raggiungere basandosi su questo semplice concetto.
3. Includi un “supporto” che incentiva all’azione
Consideriamo il seguente scenario: hai creato dei contenuti di alta qualità e valore per il lettore, hai aumentato notevolmente il traffico qualificato del tuo sito web, hai distinto la tua Call To Action dal resto della pagina, semplificando le decisioni del visitatore; nonostante tutti questi sforzi il prospect non passa all’azione, ed il tasso di conversione è ancora molto basso.
Com’è possibile?
La realtà dei fatti è che la rete è piena di pulsanti Call To Action, di siti web e landing page che incentivano ad azioni di ogni genere, e che offrono le stesse cose che offri tu. Proprio per questo è buona norma aggiungere al pulsante un “supporto”, ovvero un elemento che aumenti la fiducia del visitatore e lo convinca a cliccare.
Ecco cos’è possibile aggiungere ad una pagina web come supporto per la Call To Action:
- Delle testimonianze di coloro che sono già stati convertiti
- Delle testimonianze di influencers, ovvero persone affermate in rete ed aventi un’audience nella tua stessa nicchia di mercato
- Dei dati reali che provano il valore di ciò che proponi
- Se ciò che offri è gratuito, mettilo in chiaro
- Se ciò che offri richiede una carta di credito, proponi un periodo di prova (soprattutto se si tratta di un servizio) o l’opzione soddisfatti o rimborsati
- Se ciò che offri richiede una carta di credito, esponi il fatto che non ci sono rischi nell’acquisto
Questi sono solo alcuni esempi di elementi che potresti inserire in corrispondenza del pulsante per incentivare all’azione.
Nella prima versione della landing page riguardante l’e-book che sto scrivendo (“HTML Mobile Accelerato”, una guida per tutti i web designer che vorrebbero creare la propria applicazione mobile in HTML5, CSS3 e Javascript), inizialmente non avevo inserito alcun tipo di supporto per la Call To Action, ed il tasso di conversione per l’iscrizione alla newsletter era di circa il 20%:
Nella seconda versione della landing page ho provato ad inserire tre mobile app che sono state sviluppate in HTML5, CSS3 e Javascript, la prima delle quali è stata realizzata da me personalmente:
Aggiungere questo tipo di supporto alla Call To Action si è rivelata un’ottima idea, dal momento che il tasso di conversione è salito dal 20% al 75% !
4. Ottimizza gli aspetti grafici della tua Call to Action
Ovviamente anche l’aspetto grafico del pulsante gioca un ruolo fondamentale per aumentare il numero di conversioni e click di nuovi prospect.
Ecco alcuni accorgimenti che hanno dimostrato di aumentare le conversioni in numerosi casi di Split-Test:
- Aumenta le dimensioni della tua Call To Action: il prospect deve avere sempre ben visibile quello che vuoi che faccia
- Usa un colore contrastante con il resto della pagina: in modo da dirigere tutta l’attenzione verso il pulsante, riducendo anche le distrazioni
- Se proponi più di una scelta (come nel caso di una tabella dei prezzi), metti in risalto l’opzione più utilizzata
- Aumenta lo spazio attorno al pulsante, dirigendo l’attenzione verso di esso
- Rendi il pulsante sempre visibile, facendo in modo per esempio che segua lo scroll della pagina
- Rimuovi il menu generale del sito o mettilo in secondo piano rispetto alla Call to Action: la cosa più importante è la conversione del visitatore
5. Fai un piccolo regalo al prospect
E’ ciò che viene chiamato “lead magnet“, ovvero quell’elemento gratuito che attrae un prospect ad effettuare l’azione di conversione.
Si tratta di concedere un regalo gratuito “in cambio di” al fine di aumentare le conversioni, e rappresenta un’incredibile tattica persuasiva nei confronti del visitatore, che si basa nella della teoria della reciprocità.
Dare in cambio qualcosa di gratuito è un fattore che può aumentare notevolmente il tasso di conversione di qualsiasi Call To Action, oltre che il numero dei social share, contribuendo quindi anche ad aumentare il traffico.
Anche se può sembrare banale, essere gentili con qualcuno offrendo un piccolo segno di apprezzamento può portare ottimi benefici nella tua strategia di web marketing.
Conclusioni
Aumentare le conversioni rappresenta il punto focale di qualsiasi strategia di web marketing, ed è uno step fondamentale che permette di incrementare il proprio business online. Non ha senso dirigere più traffico al proprio sito web se il numero di conversioni è basso o inesistente (a meno che l’obiettivo non sia quello di guadagnare con l’advertising basato sul numero di impressions).
Seguendo questi consigli potrai aumentare le conversioni da prospect a lead, e trasformarli direttamente in clienti. Esse sono frutto di un’importantissima strategia, l’azione di testing.
E’ per questo che, come spesso avviene per le landing page, ti consiglio di testare continuamente ogni aspetto riguardante la tua Call To Action, come colori, testo, posizione, dimensioni ecc.. Solo effettuando dei test in modo continuativo nel tempo avrai la possibilità di eliminare le caratteristiche che riducono il tasso di conversione, e rendere più efficaci quelle che contribuiscono ad aumentarlo.
E tu? Hai qualche tecnica da suggerire? Scrivila nei commenti!
