“Il freakonomics della psicologia. Un manuale per capire il mondo.” D. Finkelstein, The Times
Perché mi è piaciuto il libro di Goldstein, Martin e Cialdini? Perché mi ha spiegato alcune delle principali tecniche della persuasione attraverso esempi, fatti accaduti e raccontati in modo semplice senza tralasciare i particolari.
“Il libro è una miniera di informazioni… 50 segreti della scienza della persuasione è una lettura affascinante e offre una visione molto sfaccettata di come si comportano i consumatori.” Business Life
Con l’esperienza riesci spesso a comprendere meglio degli argomenti rispetto a quando è la teoria a insegnarteli: ebbene “50 segreti della scienza della persuasione” è un libro che si basa su casi concreti vissuti da diversi ricercatori e con semplici esempi ho capito che anche per persuadere dobbiamo fare attenzione ai dettagli.
E allora osserviamo anche questo libro nei dettagli, ti va?
Persuadere mettendo il pubblico a disagio? Sì, anche, che c’è di male?
Il libro inizia proprio con questo tema: ci spiega infatti come è possibile accrescere la nostra forza di persuasione mettendo il pubblico a disagio e sottolinea uno dei principi della persuasione individuati da Robert Cialdini, quello dell’evidenza sociale, secondo cui “quando le persone sono incerte sulle azioni da intraprendere, tendono a cercare fuori di sé e a osservare gli altri per trovare indicazioni sul da farsi”. E quale condizione migliore potrebbe cogliere un persuasore se non quella dell’essere a disagio?
Se più persone in questo momento nel mio ufficio fossero d’accordo a raccogliere 5 euro per un’opera di beneficienza, secondo voi mi tirerei indietro? No, mi sentirei a disagio a fare il contrario e per questo seguirei gli altri nel loro obiettivo.
Se chiedessimo a diverse persone quanto il comportamento altrui abbia un’influenza nelle loro decisioni, la maggioranza risponderebbe “per nulla”. Ma è vero il contrario: “la capacità dell’individuo di identificare i fattori che influenzano il suo comportamento è sorprendentemente scarsa”.
Nel libro troviamo diversi esempi, dal messaggio utilizzato per il riutilizzo degli asciugamani negli hotel alla frase d’attesa dei call center, ma non voglio svelarti di più.
Dissentire aiuta a esprimere la creatività.
Il libro continua con altri esempi ed esperimenti. Un capitolo che mi ha colpito è stato “chi è il miglior persuasore? L’avvocato del diavolo o chi dissente apertamente?”.
Ebbene l’opinione dissidente è quella che spesso provoca il gruppo in modo positivo, così da arricchire la discussione con nuovi spunti creativi. Una situazione, questa, che limita il groupthink e la polarizzazione del gruppo, manifestazioni che tendono a discutere di più sull’opinione prevalente, estremizzandola.
“Quando i membri di un gruppo sono messi di fronte a una persona che sembra opporsi con sincerità alle loro posizioni, cercano di capire perché il dissidente è così impegnato a sostenere le proprie idee; in questo percorso pervengono a una comprensione migliore del problema e lo considerano a partire da una prospettiva più ampia.”
Dunque, quale consiglio danno gli autori del libro ai leader?
“La migliore strategia da adottare è creare e promuovere un ambiente di lavoro in cui i collaboratori e i subordinati siano incoraggiati a dissentire apertamente con il punto di vista della maggioranza.”
Dagli esempi ai consigli.
Come hai potuto notare dal paragrafo precedente, questo libro è molto interessante anche perché fornisce al lettore anche suggerimenti su come mettere in pratica le strategie di persuasione spiegate.
E infine “50 segreti della scienza della persuasione” ci offre anche testimonianze di persone che lavorano in diversi ambiti lavorativi, una bibliografia che raccoglie i titoli citati nel libro e le fonti degli studi e delle ricerche, prove sulla validità delle tecniche di persuasione raccontate.
Gli autori.
Noah J. Goldstein ha svolto attività di consulenza per istituzioni pubbliche e private, e ora è membro della Andeerson School of Management, Università della California.
“The best way to understand the principles of persuasion is to see them being applied and to practice using them.”
Steve J. Martin è direttore della società Influencer At Work.
“Consider the audience’s perceptions of social norms before characterizing the behaviors that deviate from that norm.”
Robert Cialdini è docente di psicologia e marketing all’Università dell’Arizona, esperto di tecniche di persuasione e ideatore dei principi di cui tanto abbiamo scritto.
“Our best evidence of what people truly feel and believe comes less from their words than from their deeds.”
E tu che ne pensi? Lo leggeresti? Se l’hai già fatto, scrivici le tue opinioni nei commenti!
