Ecco una mini guida su tool gratuiti per ottimizzare le tue campagne di lead generation e una panoramica sulle migliori strategie per utilizzare questi strumenti al meglio e massimizzare i risultati.
Generare contatti qualificati non è più un’attività esclusiva del settore B2B, ma sta diventando fondamentale anche in ambito B2C. Il motivo di questo successo è semplice, si tratta di azioni che ti permettono di creare una base clienti e prospect altamente profilata. In questo modo potrai personalizzare e segmentare in maniera efficace le leve di marketing e comunicazione rivolte alle diverse audience a target. Conseguentemente avrai maggiori opportunità di influenzare il processo d’acquisto a seconda dei diversi stadi del marketing funnel.
Per questa ragione, di seguito trovi una panoramica su strumenti e strategie chiave per ottimizzare il ROI delle tue campagne e migliorare l’operatività quotidiana. Buona lettura e se hai tool o best practices da suggerire, ti aspetto nei commenti.
1. CRM
I sistemi di Customer Relationship Management sono fondamentali in quanto ti permettono di organizzare al meglio il database dei tuoi contatti. Inoltre, puoi analizzare i dati relativi alla storia delle interazioni (download di risorse sul sito, customer care online e offline, acquisto prodotti, azioni sui social, etc.) di clienti/prospect con la tua azienda.
Tool
Zoho CRM è un’ottima alternativa se vuoi centralizzare le informazioni relative ai tuoi contatti e impostare un workflow automatico in grado di creare un flusso regolare di email, alert, notifiche, compiti del team, riempimento campi, reportistica, feed e calendari condivisi. Alcune delle principali features disponibili:
- integrazione dei dati provenienti da diversi canali (email, social, interazioni sul sito, live chat, telefonate) per singolo cliente/prospect;
- analytics e report relativi al ciclo di vita del cliente e delle vendite, prestazioni del team, tempo medio di conversione per lead, churn rate, calcolo del fatturato previsto per cliente (basato su regole e impostazioni come il lead scoring);
- layout informativi diversi (campi e dati) per i diversi prodotti (o risorse) promossi;
- tracciamento delle visite al sito.
Strategia
Inutile sottolineare come la centralizzazione dell’informazione sia fondamentale per generare insights su potenziali e attuali clienti e conseguentemente per mettere in campo le migliori leve per la conversione e l’upselling. Ecco alcune strategie chiave per sfruttare al meglio un sistema di CRM come Zoho CRM.
- Imposta un workflow automatico per le attività di email marketing in grado di muovere gli utenti lungo tutto il conversion funnel: awareness (promuovi la selezione dei tuoi migliori blog post del mese), prospecting (qualifica i lead tramite la promozione delle tue risorse, quali eBook e webinar), conversione (influenza il processo di valutazione delle alternative tramite offerte, tutorial, schede prodotto e tool comparatori), loyalty (dai linfa all’advocacy tramite offerte esclusive, supporto dedicato, risorse premium).
- Diversifica le tipologie di contenuto per i differenti momenti del processo decisionale e utilizza i report dedicati per valutare quali formati generano il minor tempo medio di conversione e la migliore profittabilità.
- Scarica il file dedicato al tracciamento delle visite sul sito: questa azione va preceduta da un’analisi sugli indicatori relativi al tempo speso e alle pagine visitate (trovi tutto nella scheda visite di Zoho). Caricalo su Facebook Ads per creare una Lookalike Audience in grado di raggiungere audience a target.
- Crea feed e calendari condivisi tra marketing e sales per coordinare le azioni di comunicazione (lancio nuove feature/servizi, comunicati stampa, guide prodotto, blog post, tutorial, eBook, eventi, etc.) e di ricontatto commerciale. Inoltre, ti cosiglio di integrare i feedback di clienti e prospect, provenienti dai diversi canali (dai social fino al telefono), utilizzando una dashboard comune ed editabile da tutti i membri che compongono il team di lavoro.
2. Landing page e form
Asset vitali per ogni strategia di lead generation ed elementi decisivi per aumentare la qualità dei tuoi contatti in entrata. Inoltre, ti permettono di generare insights sulle audience a target da utilizzare per il fine tuning di promozioni e magneti (le tue risorse), oltre che per definire le tue buyer personas.
Tool
Leadsius permette di generare con facilità diverse tipologie di landing page e form, in più puoi associare ad ogni asset creato dei precisi workflow per le attività di A/B testing e segmentazione delle audience a target. Alcune delle principali features disponibili sono:
- i form, che dispongono di un editor ‘drag & drop’, campi personalizzabili, alert automatici, analytics e possibilità di personalizzazione tramite CSS e JV;
- le landing, che sono sincronizzate con la sezione analytics (analisi dei lead), editor HTML per personalizzare i templeate, analisi della performance, SEO toolbar;
- dashboard dedicata per analizzare e isolare i risultati delle tue pubblicazioni (email, landing, form), mail workflow, performance del sito, insights (le azioni intraprese) dai contatti.
Strategia
Ecco alcune strategie chiave per sfruttare al meglio Leadsius e perfezionare le tue campagne.
- Utilizza i campi dei tuoi form per poter associare un punteggio di lead scoring e segmentare la base prospect. Ovvero, associa un punteggio numerico a ogni lead, in base alle informazioni lasciate sul tuo sito, per comprendere da quali possono scaturire maggiori opportunità. Ovviamente, effettua un’analisi preliminare sulla tipologia di contatto che precedentemente ha generato la maggiore profittabilità e il minor churn rate per selezionare al meglio i tuoi campi.
- Ottimizza le tue landing page tramite un test multivariato che preveda un’unica pagina di test dove sono modificate varie sezioni. In questo modo puoi comprendere quale combinazione produce maggiori conversioni. Metti alla prova CTAs, video tutorial, copy, social proofs (storie e pareri dei tuoi clienti più soddisfatti), posizione e lunghezza del form.
- Fai leva sulla sezione del web report che identifica, tramite l’indirizzo IP, le aziende che hanno visitato il tuo sito. Potrai utilizzare questi insights per assegnare una priorità di contatto da parte dell’ufficio commerciale o per affinare il prospecting su LinkedIn.
3. Behavior analysis e conversion rate optimization
È estremamente importante avere dati su comportamenti, azioni e desideri per rendere mirate le tue attività di maketing e lead generation. Bisogna quindi sfruttare il ruolo di hub del tuo sito per tracciare acquisti, preferenze in termini di contenuti offerti, interazioni e comprendere quali sono le barriere percepite.
Tool
Omiconvert è un tool che mette a disposizione una serie interessante di feature per comprendere nel dettaglio i comportamenti dei visitatori sul sito e per attivare azioni dedicate di ottimizzazione delle conversioni. Alcune delle principali features disponibili sono
- surveys e pop-up personalizzati in base a clic, scroll, abbandono della pagina, risposte e precedenti interazioni, appartenenza a segmenti di pubblico precedentemente impostati;
- segmentazione degli utenti in base a geolocalizzazione, conversioni, fonti di traffico, device, comportamenti e visite sul sito;
- personalizzazione della frequenza dei messaggi (una volta al giorno, soltanto al primo ingresso, etc.) e creazione di testi dinamici (area geografica dell’utente, nome della pagina prodotto, etc.).
Strategia
Come sfruttare al massimo il tool tramite alcune strategie chiave?
- Crea segmenti di utenti in base a conversioni (ti consiglio di creare divesi gruppi basati sul valore di acquisto), azioni sul sito (nuovi visitatori o di ritorno, landing ricercate, pagine visitate, intervallo di tempo che è intercorso dall’ultima visita) e fonti di traffico, associandole all’analisi in merito al comportamento sul sito (indaga le preferenze segmentandole per piattaforma). In questo modo potrai strutturare diversi flussi automatici di mail e pop-up per i diversi momenti del funnel di conversione: awareness (iscrizione alla newsletter e segnalazione top blog post), prospecting (evidenzia risorse, eventi, contenuti o contest di interesse), conversione (segnala servizi o prodotti complementari basandoti sulla storia cliente), loyalty (risorse premium e personalizzazione dell’esperienza).
- Recupera i carrelli abbandonati (ovviamente parliamo anche di utenti che non hanno completato la registrazione sul form) e ottimizza il tasso di conversione tramite mail e pop-up transazionali. Includi un incentivo, ma crea una lista di blocco di questi utenti per fare in modo che non aspettino a ogni transazione uno sconto (se l’hanno già ricevuto) e differenzia l’offerta in base a variabili quali contenuto del carrello, storia dei precedenti acquisti e supporto al brand online.
- Fai leva su messaggi personalizzati per ‘rassicurare’ o stimolare gli utenti durate le varie fasi della registrazione e dell’acquisto. Alcuni esempi che puoi utilizzare: tempo limitato dell’offerta, informazioni su tempi di consegna e modalità dell’eventuale rimborso, chiarezza sul prezzo, opinioni e recensioni dei consumatori.
E tu quali tool stai utilizzando per la lead generation? Condividi con noi i tuoi strumenti preferiti e le tue migliori best practices.
